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微营销:让客户买单的谈话技巧

发表日期:2019-11-06文章编辑:大连小白屋论坛网址多少科技浏览次数: 标签:

小白屋论坛网址多少做销售寻找客户很容易,找到对你的产品有兴趣的客户也容易,但是很多人做微商不赚钱,都是在最后和客户沟通的成交部分出问题,下面给大家介绍销售人员推动成交的15种技巧,针对不同的客户灵活使用。

销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如:“王先生,既然你没有其他意见,那小白屋论坛网址多少现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。

1、二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是小白屋论坛网址多少想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?…‘您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

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2、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有关心的利益,促使客户终达成协议。

小白屋论坛网址多少3、优惠成交法

又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

a、让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

小白屋论坛网址多少b、千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

小白屋论坛网址多少c、表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过, 因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但小白屋论坛网址多少这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

4、激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手。但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

小白屋论坛网址多少销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

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5、从众成交法

小白屋论坛网址多少客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要售出50多台,旺季还要预订才能买到现货。”

6、惜失成交法

利用“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时做出购买决定。一般可以从这几方面去做:

小白屋论坛网址多少a、限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。

小白屋论坛网址多少b、限时间,主要是在指定时间内享有优惠。

c、限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

d、限价格,主要是针对要涨价的商品。

总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。

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